Como Preparar un
Programa de Comercialización
por Luis José Vinante
Director de
www.iniciativasnet.com
Las
actividades de una empresa están íntimamente ligadas
entre sí.
Una de estas actividades es la comercialización.
Este
sector es fundamental. Si no hay ventas, el dominar
otras técnicas de dirección es de escasa utilidad.
Internet
es una herramienta que contribuye y facilita la
comercialización. Difícilmente pasa un día sin que
alguna publicación, programa de radio o de televisión
mencione Internet. Internet
es un nuevo medio de comunicación que conecta a
millones de personas de todo el mundo
a través de sus
computadores, sin importar en que lugar del planeta se
encuentren, y a costos prácticamente insignificantes.
Desde siempre,
crear mercado, vender productos y servicios es uno de
los problemas del
mundo ya que una fluidez de las compras y ventas hace
posible la circulación de dinero, creándose así el
poder adquisitivo.
Puesto
que algunos aspectos de la comercialización son
discutibles, anote cualquier principio o idea con el
que no esté de acuerdo y háganos llegar sus
comentarios.
Dentro de las Actividades
de Comercialización encontramos:
1.
Investigación del mercado
Actividades destinadas a obtener
información sobre el mercado.
Hay que averiguar hechos y datos concretos sobre el
mercado, a fin de basar las decisiones en la realidad
y no en opiniones y suposiciones. Gracias a Internet
esa actividad se ha facilitado: 1) Navegando en la Red
visitando sitios Web de la competencia; 2)
Intercambiar ideas y establecer comunicaciones
individuales o con grupos de personas a través del
correo electrónico.
2.
Planificación de los productos
Es fundamental tener en
cuenta que en la era
digital, el poder lo tiene el cliente
por cuanto tiene acceso a
toda la oferta mundial de los productos que busca.
Comience por definir los componentes de su producto y
mejore para dar al cliente
mas de lo que este espera para así poder competir.
Hacer pruebas antes y después del lanzamiento permite
fortalecer la infraestructura para prestar un servicio
sin errores.
Lo
expuesto indica que a la hora de planificar los
productos tiene que conseguir que su oferta sea la
mejor de todas. ¿La mejor en qué? Y aquí surge la
necesidad de definir...
3.
Estrategia y Posicionamiento antes que nada. Si
usted no posee una meta concreta a largo plazo para su
negocio, todos los esfuerzos que realice estarán mal
aprovechados. Al planificar
sus productos tiene que definir su posicionamiento,
es decir el lugar que ocupará su marca en la mente de
sus clientes. Y aquí surge que, como usted no puede
ser bueno en todo, tiene que especializar su negocio y
estrechar el enfoque tanto como sea posible y de esa
forma aumentará su probabilidad de ser un comercial
exitoso. En otras palabras usted obtendrá mas
beneficios con menos. Un fotógrafo que se especializa
en bodas conseguirá más contratos que un fotógrafo
normal que atiende todo tipo de servicios.
4.
Fijación de precios.
Actividades
destinadas a determinar el precio del producto o
servicio desde tres perspectivas: los costos, la
demanda y la competencia.
El precio debe ser
acorde al posicionamiento deseado en la
mente de sus clientes y debe guardar una relación con
el de su competencia. Se trata de definir lo que los
consumidores pueden pagar o están dispuestos a pagar.
5.
Publicidad.
Actividades destinadas a
dar a conocer el producto
a los consumidores
y crear una demanda del mismo. La publicidad acerca el
consumidor al producto.
6.
Promoción de Ventas.
La promoción de ventas
estimula la demanda e incrementa las ventas, y suele
acerca el producto al consumir.
La promoción de ventas consiste en
herramientas de incentivo diseñadas para estimular la
compra inmediata
(más rápida y/o mayor) de productos o servicios. El
éxito se alcanza cuando el cliente repite su compra.
7.
Distribución.
Llevar el producto desde
el fabricante hasta el consumidor. El tramo que une la
demanda con la oferta es la logística y canales de
distribución. Si
comercializa productos digitales
(software, música, libros
digitales, consultoría on line, etc.)
son de fácil distribución
ya que se hacen por la red de Internet. Si
comercializa productos físicos tiene que estudiar la
forma de entregar los productos en el menor tiempo
posible y contar con la seguridad de su entrega para
así evitar el desprestigio si no se cumple el plazo
pactado de entrega.
8.
Agregar valor a la venta electrónica.
Para que el
potencial comprador decida comprar su producto usted
tiene que ofrecer toda la información que sea
relevante y además
debe incorporar
ventajas con respecto a la compra por medio
tradicionales. Ejemplos: compra sin
moverse del hogar, disponibilidad las 24 horas,
privacidad del comprador, etc. son ventajas propias de
Internet.
Su Web debe
ofrecer los elementos necesarios
para asistir en el proceso de compra:
características, ventajas, usos, precios, e-mail,
teléfono de contacto (este tema es muy importante por
cuanto son muchas las personas que desean hablar
personalmente por teléfono antes de decidir la
compra).
Facilite la forma de contactarle
para que el potencial
comprador pueda efectuar alguna consulta adicional.
Finalmente, la
forma de pago debe permitir al comprador todas las
opciones: cheque, giro, tarjeta de crédito, etc.
Las
actividades mencionadas se efectúan al
planificar y
preparar un programa de comercialización.