Autora:
Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). TSU en Mercadeo
Mención:Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En Administración
Mención: Mercadeo UNESR, Caracas.
En la era digital, a la hora de
investigar existen algunas dificultades para estimar algunas
variables. Por ejemplo: la tasa de crecimiento de su negocio, factor
fundamental porque afecta la estimación de ingresos futuros de su
proyecto. Lo que hace complicado definir su competencia. Quienes
son hoy sus Competidores es relativamente fácil pero resulta que
en cualquier momento y en cualquier parte del planeta surge
Competidores con una fuerza no prevista.
Lo
único permanente en la era digital es el cambio. A
pesar de ello,
hay que crear una idea, una innovación,
un negocio que satisfaga las expectativas de los clientes y de los
consumidores cautivos y que atraiga al mercado meta o nuevos
clientes
Para planificar
una investigación debe seguir estos pasos:
1.Planteamiento del
problema o una necesidad.
Necesita dar respuesta a
diferentes incógnitas: ¿Qué
precio está dispuesto a pagar el mercado por mi producto? ¿Cuál es
el mejor segmento de mercado al que me puedo dirigir con una
política comercial dada?
2.Determinar los
objetivos a alcanzar. Es decir:
qué resultados espera
obtener, cómo van a ser
utilizados y para qué tipo de acciones o decisiones están
diseñados.
3.Determinar el
contenido de la investigación. Centrado el ámbito de actuación y
los objetivos a alcanzar, debe
definir el tipo de
información que quiere obtener y que será de utilidad para obtener
los objetivos planteados, para
poder corregir los errores que se puedan presentar o tomar la
decisión correcta ante una incertidumbre.
Todo ello permite:
-
Evaluar el
mercado.
-
Conocer la
motivación y los hábitos de compra
-
Descubrir las
cuotas del mercado de la competencia.
-
Determinar nuevos
mercados.
-
Conocer si los
productos de la empresa son competitivos y de calidad
-
Definir que
imagen se quiere comunicar al mercado y a los consumidores, cómo
quiere comunicarla y a través de que soportes y medios
publicitarios.
-
Que tipo de
promoción es más adecuadas y cuáles reportan mayor utilidad y
rotación de inventario. Qué producto tiene mayor rotación de
ventas y cuál reporta mayor costo. Cuáles son las políticas de
comunicación que se están utilizando y cuál es la más eficiente
(publicidad, promoción y relaciones públicas), qué está haciendo
la competencia y que resultados obtiene.
-
En que territorio
de ventas se va a lanzar el producto. A través de que canales de
comercialización (minoristas, mayoristas, consumidor final,
Vendedores propios, comisionistas, locales propios, etc.).
-
Cuáles son las
políticas comerciales de los intermediarios.
Una
vez determinadas las fuentes, hay que planificar a través de que
sistema se obtendrá esta información.
-
Fuente de
Información: Publico que acude a comprar al Mercado
-
Técnica de
Obtención: Sondeo a través de muestreos (Encuestas de hecho, de
opiniones, entrevistas, etc.)
-
Registro de
Datos: Cuestionarios. Hojas de Registro.
-
Técnicas de
Análisis: Estadísticas
-
Tanto la fuente
de información, así como la técnica que se aplica para obtener la
información va a depender del tipo de estudio o investigación que
se vaya a efectuar. Por ejemplo si la empresa esta interesada en
un Story Audit (auditoria de la tienda o negocio), la fuente de
información será los inventarios, las máquinas registradoras y las
facturas de compra. La técnica de obtención serían las cintas
registradoras, en el caso de Internet todos los e-mail donde los
clientes soliciten sus pedidos, además de las transacciones
bancarias por medio de la tarjeta de crédito y/o débitos,
dependiendo de la política de la empresa.
Consultas:
mmaurera@unesr.edu.ve
