23 cosas sobre
Comportamiento del Consumidor
Autora
Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). TSU en Mercadeo
Mención:Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En Administración
Mención: Mercadeo UNESR, Caracas.
El comportamiento
es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y
recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que
satisfaga plenamente sus necesidades.
El consumidor es el
centro de las actividades de marketing.
Usted debe
comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo
compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y
cómo utiliza los productos que ha comprado.
Estos
interrogantes permiten:
-
Identificar de manera más efectiva las
necesidades actuales y futuras de los consumidores.
-
Mejorar la comunicación con los
clientes, tomando en consideración el interés de los consumidores
por la compra que realizan en un terminado momento, y sitio
específico.
-
Gozar de la confianza y fidelidad de
compra del consumidor.
-
Planificar las actividades comerciales
de manera más efectiva.
-
Lograr los objetivos de ventas de
manera efectiva.
-
Incrementar el territorio de ventas.
-
Atraer mayor clientela.
-
Implementar promociones de ventas mas
efectivas.
-
Ampliar la línea de productos.
-
Mejorar los canales de
comercialización.
-
Mejorar el sistema de distribución.
-
Mejorar el servicio pos venta.
-
Conocer las
necesidades del consumidor, permite obtener beneficios tanto a la
empresa como a los consumidores.
-
Orientar al consumidor para que
obtenga más satisfacción en la compra y el consumo de sus
productos.
-
Adaptar los productos a las
necesidades del consumidor
-
Precios acorde con el poder
adquisitivo de los clientes o lo que esta dispuesto a pagar, este
aspecto traería gran satisfacción al consumidor
-
Distribuir y promocionar los
productos para que el consumidor tome la decisión de comprar con
facilidad y agrado, para ello es necesario conocer los procesos de
decisión de compra.
-
Diferentes usos que se le pueda dar al
producto
-
Disponibilidad del producto en el
sitio de compra
-
Desarrollar una estrategia comercial
adaptada al consumidor, permite aumentar la demanda de los
productos.
-
Aumentar la participación en el
mercado y los beneficios empresariales
-
Desarrollar nuevos productos,
adaptados a necesidades del
consumidor
-
Realizar anuncios que aumenten los
beneficios de la empresa
Usted tiene que
Conocer los Tipo de Consumidores que debe atender.
Consumidor final:
el que compra un producto única y exclusivamente para su uso
personal
El consumidor que
compra un producto para ser usado por otra persona, este consumidor
se caracteriza por realizar la compra pero no usa el producto
Consumidor
empresarial: representado por aquellas empresas que compran la
materia prima, para luego procesarla y transformarla en productos
terminados y luego hacer uso de los canales de comercialización para
poner los productos y bienes terminados en las manos del consumidor
final.
Aspectos que
intervienen en el proceso de compra:
-
Características
del producto, calidad, tamaño, empaque entre otros aspectos.
-
Políticas del marketing mix adoptada
por el fabricante
-
Nivel de
preparación del vendedor para atender e informar a los clientes
-
Situación de compra, se refiere al
tiempo que dedica el consumidor a realizar las compras, temporada,
el clima, condiciones geográficas, cultura del consumidor,
conocimiento del producto, edad, poder adquisitivo, clase social
entre otros aspectos.
-
Disponibilidad del producto en el área
geográfica
-
Canales de comercialización adecuados
-
Ofertas y promociones.
Consultas:
mmaurera@unesr.edu.ve
