Las personas tienen la
tendencia natural para gravitar hacia el líder de
una categoría dada y automáticamente concluir que el
líder es de hecho el mejor.
En este momento usted
se debe preguntar ¿Cómo se logra esto?
Usted no necesita el
permiso de nadie para ser exitoso. Muchas empresas
con un producto excelente y de alta calidad no
logran diferenciarse, crear una "percepción" de ser
el mejor y quedan ahogados en una categoría
conocida.
Todos sabemos quién es
el primero en alguna categoría u otra, pero
raramente las personas recuerdan quien es segundo o
tercero.
Aquí cabe tener en
cuenta que Nadie cuida, Nadie cuida si usted es de
los mas buenos. Nadie!. Incluso cuando las personas
dicen que ellos han escogido un producto bueno,
ellos sólo piensan que lo que ellos hacen y hacen
negocios con esa empresa por sus razones
particulares (probablemente a nivel subconsciente).
Los clientes no se
quedarán con esa empresa por largo tiempo ya que
ellos saltarán rápidamente al próximo "el mejor",
"lo único" "lo exclusivo" que se le presente.
Las personas quieren lo
más nuevo, lo último, lo más rápido, etc. Quieren el
producto principal, quieren lo mejor. Y cuando digo
"lo mejor" no necesariamente quiere decir "lo
mejor", sino lo que las personas PERCIBEN como que
es "lo mejor".
¿Qué hace usted para
producir este efecto? Si en ninguna de las
categorías conocidas usted puede ser el primero,
cree su propia categoría. Creando su propia
categoría darán un gran paso porque es muy difícil
que le copien.
Si por ejemplo usted se
dedica a organizar "viajes" puede especializarse en
"viajes de negocios" o ser "el primero en servir de
puente para viajes comerciales de banqueros,
financistas y agentes de bolsa" o "el primer agente
de viaje para el inversor inteligente".
No basta con que usted
sea de los buenos en su sector, tiene que ser el
primero.
¿Tiene usted una
tarjeta de visita de discurso? Se trata de que una
tarjeta comercial que incluya 1 o 2 frases (30
palabras o menos) que declare eficazmente quién es
usted y que es lo que hace.
Se trata de "pegar" su
nombre en la mente de las personas. "Usted nunca
tiene una segunda oportunidad de dejar una primera
impresión". Esta declaración no sólo es verdad sino
que también se aplica a la cosa más simple, como los
nombres.
No se trata de
persuadir a un cliente potencial a hacer negocio con
usted en este momento. El truco es fijar su nombre,
en todo momento, en la conciencia de su prospecto.
Conclusión
Cuando usted se
presente a otros, use su único nombre, su única
categoría y los beneficios que proporciona. No basta
con decir "Hola, mi nombre de Alberto García y hago
el trabajo de consultor en Marketing On Line". En mi
caso digo "Mi nombre es Luis José Vinante, hacemos
realidad el sueño de muchos: ser dueños de su propio
negocio". (a propósito siempre hay que probar nuevos
mensajes cortos y cuando encuentre uno que de
resultados manténgalo bastante tiempo).
Sus palabras de
presentación, su tarjeta "discurso", su presencia
y su sonrisa hará "pegar" su nombre en la mente de
las personas que son su público objetivo. Esas
personas le recordarán al necesitar lo que usted
tiene que ofrecer, se lo referirán a otros cuando
la oportunidad se presente.