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Todos somos vendedores
por Luis José Vinante
ljvinante@correointeligente.us
Todos Vendemos Algo:
Es una realidad que
usted tiene que entender y aceptar
La habilidad de convencer es uno de
los factores más importantes del éxito en todo trabajo y profesión.
Por ello no es sorprendente que a los mejores vendedores les vaya
bien en la vida.
Aquellos que tienen éxito es porque primero adquieren los
conocimientos
y luego los aplican.
Usted no vende un producto, vende
una idea.
El producto o servicio no es más
que un medio para un fin. Usted no vende un crucero, sino el placer
de abordar un barco, el confort, comodidad, sociabilidad y/o
privacidad, vacaciones, disfrutar de unos hermosos días, comidas a
nivel internacional, muy abundantes, no se repiten nunca. Y todas
las ventajas que usted se puede imaginar que le reportará a quien
compra el pasaje en el crucero.
En la medida que su mente se llene
de ideas placenteras de lo que va a hacer como consecuencia de
contratar ese viaje más rápidamente tomará la decisión de comprar.
Otro ejemplo es que usted no vende un billete de lotería sino que
vende la idea de ingresos rápidos y fáciles.
La
tarea del vendedor es estimular o crear el deseo del cliente de
alcanzar un objetivo específico,
con la ayuda del
producto que se está vendiendo.
Esto quiere decir
que el vendedor nunca debería tratar de vender el producto en sí al
cliente.
Encontrar la
“emoción” que activará
y lo impulsará a tomar una acción .
El vendedor tiene
que aprender a descubrir que motiva a su comprador y utilizar el
atractivo correcto en cada caso.
Motivos disparadores que impulsan a la acción.
Algunos de
ellos son conseguir más confort, proteger el futuro de su familia,
ser un buen padre/madre, ser mas atractivo, fuerte y saludable,
obtener conocimientos, algo que evite futuros problemas y cualquier
otra cosa que usted puede descubrir antes o durante la entrevista.
A esto se
llama Marketing del Cliente .
Se trata de
desarrollar la capacidad de crear soluciones concentrándose en las
necesidades individuales de los clientes y en su satisfacción.
Actualmente y mucho más en el
futuro, cada vez mayor cantidad de compradores usará la computadora
para adquirir información de productos, comparar ofertas y comprar
productos.
A
esto se llama Marketing electrónico. Es lo
mismo que decir que una empresa puede conducir su negocio basándose
en canales electrónicos.
En Internet, los compradores pueden
comprar 24 horas al día, evitan viajes a locales de venta, compran
cómodamente sin la presión del vendedor.
Oportunidad
para emprendedores y emprendedoras.
Utilizando marketing electrónico usted puede empezar su negocio con
una pequeña inversión ya que no hay costos de alquiler de un local
comercial, bajo costos de publicidad y bajo costo de stock de
productos.
También pueden vender al mercado
global y no solo al mercado local. Rápidamente, y casi sin costo,
pueden recibir y contestar sugerencias, inquietudes y quejas de
manera inmediata.
Que
cambia Internet para los vendedores?
Los principios de la venta se
mantienen. Lo que cambia es la manera en que nos comunicamos. Los
nuevos emprendedores/as tienen que aprender las principios, técnicas
y estrategias de venta que no cambian y aprender como comunicarse en
la nueva era electrónica.
Uno a Uno.
La comunicación en Internet ya sea por e-mail o en el momento que
alguien visita un sitio Web, es una comunicación uno a uno.
Visualícese usted frente a la PC esta usted y el sitio Web. El sitio
Web no se acerca, es usted quien se acerca y si no lo que ve en los
primeros segundos no le agrada se marcha a un solo golpe de ratón.
Esto indica que hoy el control lo tiene el cliente.
Conclusión
Vender tiene mayor importancia que
la que usualmente se le atribuye. El vendedor debe mantener
relaciones de amistad con sus clientes y por ello hay que humanizar
las comunicaciones en Internet ya que al otro lado, frente a la PC
hay un ser humano, Muchos no piensan en esta realidad.
A ese fin, dado que en Internet no
hay trato físico, hay que ganarse la confianza del potencial
comprador a través de la comunicación escrita. Responder rápidamente
toda demanda de información y hacer seguimiento hasta que compren.
Cuando la cantidad de mensajes a
responder aumenta hay que automatizar el trabajo y a tal efecto
existe una poderosa herramienta que utilizan los comerciales
expertos. Me refiero al contestador automático de e-mail pero no un
contestador común que responde una vez y listo sino al “inteligente”
que hace seguimiento una y otra vez. Para mayor información puede
enviar e-mail a:
nuevastecnologias@correointeligente.com
Sobre el Autor: Luis José
Vinante es especialista en comercialización, autor, conferencista y
asesor de empresas. Editor de Informe Semanal que aporta Ideas y
Estrategias. Pídalo gratis por e-mail
informesemanal@correointeligente.com
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