A
la conquista
del cliente
Autor: Luis José
Vinante
Director de
www.iniciativasnet.com
El magnate norteamericano J.P. Morgan subrayó que
quien fuese capaz de conquistar al cliente, tendría asegurado un
brillante porvenir.
PASOS PARA LA VENTA
1.La Prospección: es encontrar
aquellos a quienes poder vender. Es uno de los
puntos importantes de su trabajo como vendedor/a tradicional o
vendedor/a on line. La prospección empieza con la búsqueda de
nombres. Una vez que se dispone de los nombres de los candidatos
calificados, el siguiente paso es hallar un método que le facilite
contactar con ellos.
2.Preparación. La preparación empieza
incluso antes de obtener el nombre de un candidato
concreto. Esta fase preparatoria incluye una "creación de imagen"
que garantice una recepción favorable. Un aspecto importante de su
preparación es causar, a primera vista, buena impresión al
candidato. Me refiero aquí a tres puntos:
Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted
aparece ante el candidato,
causa una impresión, basada en algo tan
insustancial como es su apariencia. Usted debe "lucir el mejor
aspecto posible"
Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento,
habilidad en ofrecer el servicio
que su prospecto necesita.
Actitud: Es un estado de
ánimo que debe trasmitir al cliente. Una forma
de ser optimista que a la vez genera confianza . Se logra sabiendo
que va a decir y cómo lo va a hacer.
Observe usted que en la venta on line
"su apariencia" es su web,
"su aptitud" es
la forma de presentar el servicio que su
visitante necesita y
"su
actitud" es saber generar confianza en su web,
en sus e-mail y en todas las formas de comunicación on line que
realice.
Su mensaje en su Web, sus mensajes de venta por e-mail tienen que
ser preparados al máximo:
¿Cuáles son las ventajas del producto que le va a ofrecer?
¿Qué resultados podría obtener con la compra de sus
servicios? ¿Qué dudas y objeciones pueden surgir?. No a la
improvisación. Planifique todo.
3.La Toma de Contacto.
Ya está usted en la oficina de su comprador potencial (en forma
personal o por e-mail o en la computadora a través de su web).
En la entrevista personal "saber escuchar" es la
principal característica de un buen vendedor.
¿Y en la Red? Lo mismo. 1) Se
trata de ofrecer solución a un problema,
permitir a su visitante a que solicite más información y ofrecer
algún método de consulta on line.
4.Recoger Datos.
Incluso en la venta de un producto orientado a una necesidad única,
usted debe tratar de que el prospecto se convierta en cliente,
estableciendo unas relaciones que le permitan ayudarle a resolver
sus problemas individuales.
Usted debe procurar, desde el principio,
establecer una relación correcta
"empresa-cliente". En la entrevista personal
tienes que hacer preguntas para comprender bien qué es lo que
necesita su cliente potencial.
Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con
"¿Cómo...?" "¿Cuál...?" "¿Por qué?". En la Red de Internet se
utilizan formularios de datos a ese fin.
5.Objeciones.
Ante los mensajes que reciba de su prospecto pregúntese: ¿Qué quiere
dar a entender? ¿Tiene sentido lo que dice? ¿Muestra ideas
preconcebidas?
Los motivos para comprar un producto o servicio son
muy personales. En la entrevista personal usted recoge datos, hace
preguntas, busca la solución adecuada, demuestra profesionales,
describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta
su producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a
la conclusión.
En caso de obtener un "no" se procura conseguir
inmediatamente otra ocasión para presentar una propuesta fijando ya
una fecha. ¿Y cómo se hace todo esto "online"? Con seguimiento
inteligente y usando el poder del e-mail.
6.Seguimiento:
En la etapa de recoger datos, su web, o un aviso clasificado, tiene
que posibilitar al visitante "solicitar más información". Al
solicitar información automáticamente le está suministrando un dato
valioso SU E-MAIL y así usted crea una poderosa Base de Datos.
Desde el momento que solicita más información le está
diciendo que le interesa su tema, su producto, la información que
tiene que darle. A partir de aquí usted tiene que visualizar a un
ser humano enfrente suyo y comience a escribir una secuencia de 7
mensajes consecutivos donde le suministre información útil y al
mismo tiempo le lleva a conocer más sobre su producto o servicio.
7.Exponer la solución.
En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solución en
un lenguaje no técnico. Establezca los principios básicos, replantee
el problema, exponga una solución ideal, convierta los hechos en
beneficios, recurra a los motivos de compra del candidato y
finalmente presente soluciones alternativas (desde una solución
total a solucionar parciales).
8.El Cierre. El
cierre es algo que usted hace para motivar al candidato a comprar en
ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le
vendan.
El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir
"Si". Antes de tomar una decisión correcta, su prospecto,
normalmente, hace una larga evaluación de ventajas y desventajas.
En Internet, la venta on line esta relacionada con su
Web Site. Aunque usted utilice el e-mail para vender, el registro de
la venta on line se realiza desde su Web y aquí es donde juega lo
que menciono en el punto 2 sobre "preparación". Su apariencia, su
aptitud y su actitud están ahí reflejadas.
Sea específico, evite confundir,
sea claro, sea simple, sea profesional, proporcione información de
contacto, y ofrezca la posibilidad de realizar transacciones con
tarjeta de crédito mediante el uso de servidores seguros.
La seguridad es uno de los temas más
importantes relacionados con el comercio electrónico
y en especial la transmisión de datos confidenciales
como es el caso de tarjetas de crédito a través de la Red. Las
transacciones seguras con posibles con la tecnología de hoy.
