Habilidad y Preparación
para Presentar Beneficios
Autor: Luis José
Vinante
Director de
www.iniciativasnet.com
Desde el momento que un potencial comprador dice
"Quiero saber más sobre su producto o servicio", de usted depende,
de su habilidad y preparación depende la venta.
Si en la etapa de despertar INTERÉS usted ha tenido
éxito, habrá conseguido que el cliente se diga a si mismo "si este
producto o servicio tiene para mi las ventajas que dice, me gustaría
adquirirlo". No obstante, quizás el cliente haya añadido: "pero no
creo que tenga dichas ventajas".
En la etapa de interés, usted le ha dicho al cliente
la utilidad que el producto/servicio le ofrece. Ahora ha de
conseguir que el potencial comprador se convenza de ello.
¿Que hacer? En esta etapa, el interesado/a quiere
conocer las respuestas a todas o algunas de las
siguientes preguntas:¿Qué es? ¿Para que sirve? ¿Qué utilidad tendrá
para mí? ¿Quién lo dice? ¿Puede usted demostrarlo?.
En consecuencia, usted tiene que...
... decir al interesado QUE ES el producto y COMO le
beneficiará
... decir, y demostrar, que el producto presta servicio de calidad
... apoyar con pruebas las afirmaciones.
En su respuesta, considere usted tener en cuenta lo
siguiente:
* Sea breve.
* Determine el argumento clave del asunto y limite a él su mensaje.
* Sepa de su producto/servicio por lo menos cien veces más cosas de
las que puede usted decir en cualquier conversación con un
comprador.
No tema repetir. Repita una y otra vez su argumento,
por cierto utilizando diferentes palabras y desde puntos de vista
diferentes.
Sea concreto en toda su argumentación de venta.
Exponga los hechos, no haga afirmaciones sin fundamento.
Sea claro. El interesado compra no por lo que usted
dice sino por lo que entiende de lo que usted le dice. Si el cliente
no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted. Para
desarrollar un argumento claro conciba el tema claramente. Puede
decirse que la mitad de la confusión con que se desarrollan las
ventas se debe a la confusión en el pensar.
Evite la Ansiedad. No parezca usted demasiado ansioso
de vender. Si puede hacerlo, vaya todavía mas lejos: haga que el
producto parezca difícil de conseguir.
Mencione los beneficios. Las personas compran
beneficios. Mencione, pues, los beneficios. ¿Sabe lo que este
articulo hará por usted? es decir ¿Conoce usted la utilidad del .
Todos los clientes se preguntan ¿De qué me servirá
esto?. Así entonces, no olvide usted después de exponer algo
referente al producto/servicio, DIGA enseguida la utilidad que para
su cliente deriva de lo expuesto.
Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes
inteligentes no compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre
todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas de la
calidad.
Algunas de las clases de pruebas que pueden
utilizarse con: cartas de clientes, llamadas telefónicas a clientes
usuarios que ya han comprado, garantías, fotografías, artículos
publicados en libros, revistas, periódicos, demostraciones,
certificados de técnicos en la materia, Boletines.
De ejemplos. Convenza a su potencial comprador con
ejemplos. Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos
ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el pan nuestro de
cada día para los vendedores de seguros.
A continuación se expone un ejemplo utilizado: "Un
día fui a pagar a una viuda el importe de una póliza de seguro de
vida. Durante mi conversación con ella, me dijo: "Quiero enseñarle
la cocina más cara del mundo". Me llevo a la cocina y me enseñó una
cocina de 4 hornallas de 300 dólares. "Esta cocina", prosiguió la
señora "me ha costado 10.000 dólares. Mi marido quería contratar una
póliza de seguros de vida por $ 10.000. Yo insistí en que comprara
primero esta cocina. Mi marido se mató en un accidente al día
siguiente de haberla comprado".
Esto nos dice claramente que cualquier
producto/servicio necesita más ejemplos que argumentos.
¿Donde encontrar ejemplos? ¡En cualquier parte y en
todas partes! Consiga usted que le expliquen de que modo se
benefician aquellos que le dan alguna aplicación que se sale de lo
corriente y resulta interesante.
También los fabricantes, los vendedores, los
competidores, los periódicos, las revistas. En todo caso usted debe
disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos los
puntos importantes de su argumentación de ventas.
Eso si, no olvide que demasiados ejemplos pueden
saturar a un cliente.
Los ejemplos pueden servir para captar la atención,
para despertar su interés, para contestar objeciones y para cerrar
una venta.
Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido
uno mismo. Pero debe evitar valerse de ejemplos de los que usted sea
el héroe, ya que de lo contrario, el cliente podría tener la
impresión de que trata usted de vanagloriarse. Todos los ejemplos
han de aumentar la percepción en el beneficios del producto.
Sírvase de ejemplos dinámicos. Al contar un ejemplo,
no olvide que éste ha de tener acción, ha de tener "argumento".
Conviene que cuenta usted siempre algo ocurrido realmente a alguien.
Busque y encuentre ejemplos. En la venta los ejemplos hacen
milagros. Utilícelos.
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir
que todo ejemplo ha de contribuir a demostrar lo que usted quiere.
Para determinar
si un ejemplo es relevante o no, planteese estas preguntas:¿Qué
estoy tratando de demostrar? ¿Contribuye este ejemplo a
demostrarlo?.
