Cómo despertar
deseo de compra

Autor: Luis José Vinante  
Director de www.iniciativasnet.com

Una pregunta es ¿Por qué compran los clientes el producto que usted vende? Normalmente se dice "porque es un buen producto" y la respuesta correcta es: "Porque lo desean".

Como es natural los clientes no adquirirían el producto si creyeran que es de mala calidad o que no vale el precio que va a costarles.

Averigüe lo que las personas desean ( no sólo lo que necesitan ). Convenza que usted ofrece satisface su deseo, y luego hágales una oferta que este a su alcance.

Si usted no le vende a su cliente, alguien le venderá.

He aquí como empezar a despertar el deseo

Usted debe conocer con claridad el principal incentivo que mueve a su cliente a comprar. Un incentivo de compra es un impulso que nos induce a comprar. Cuando este impulso nos domina, se convierte en el factor que regula nuestra actuación.

¿Sabe usted pintar con palabras? Si no, debe usted aprender. Debe aprender aunque le parezca absurdo eso de pintar con palabras.

La más breve y vívida descripción que jamás he oído fue la de un amigo mío hizo al decir: "Tengo una nueva secretaria...(pausa) ¡Humm!"

El sonido "¡Humm!" evocó perfectamente una imagen mental de la nueva secretaria.

Supongamos que trata usted de vender un viaje a Brasil. En tal caso puede usted decir, por ejemplo: "Al llegar, se le traslada al hotel y al minuto siguiente ya esta pisando la arena de la playa que tiene frente al hotel y el paisaje de esos cuerpos dorados desnudos quedan a su alcance" Esto es pintar con palabras

Ya ve usted que no es difícil ¿verdad? Lo que si lleva es tiempo en pensar creativamente.

Las imágenes pintadas con palabras venden más que los datos. Se necesita un poco de imaginación pero es el mejor modo de despertar el deseo de captar la mente del cliente.

Piense usted en sí mismo. "Vamos a la playa" Piensa en la palabra playa o visualiza la arena, los cuerpos tirados, las sombrillas, el mar. "Vamos a comer carne asada" Piensa en la palabra comer o en la parrilla, la carne asándose, la ensalada que la acompaña, etc.

¿Como pintar la imagen adecuada? Se hace en dos etapas.  Primero: Averigüe cual es el uso que cada cliente en particular hará del producto que usted ofrece. ¿Para que lo utilizará? ¿Por qué lo compra? ¿Que desea obtener de él? Una vez que averiguó la utilidad que el cliente le dará, entramos en la 2° etapa.

Segundo: Pregúntese ¿Que aspecto tendrá el cliente cuando use este producto? Trate de imaginárselo con claridad. Después, escriba con palabras lo que vea en su imaginación.

Para activar rápidamente las ventas, es preciso que usted decida vender inmediatamente, tomando siempre el punto de vista del cliente en perspectiva y como se verá éste una haya comprado el producto. Así le surgirán argumentos explosivos!!

Si vende teniendo constantemente en la mente, lo que le conviene a él, todo estará a su favor.

Vender tomando el punto de vista del cliente, exige no solamente buena fe, sino buen conocimiento de sus necesidades. Eso conquista la lealtad inmediatamente. 

A menudo tiene que exprimir el cerebro para que surja una idea para introducir en su mensaje de venta y prenda la chispa

 Con esta información es usted, solo usted quien puede preparar un mensaje que despierte el deseo de compra. Usted tiene que conocer intensamente su producto, sus beneficios, quererlo, usarlo. Con ese conocimiento estará preparado para atraer atención, despertar interés y deseo de compra.