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Secretos para
Cerrar Ventas
¿Qué tanta influencia tiene
el conocimiento del producto?
Autor: Luis José
Vinante
Director de
www.iniciativasnet.com
El proceso de las Ventas On-Line es
como un gran rompecabezas. Está compuesto de muchos pedazos.
En cualquier rompecabezas cada uno
tiene su importancia pero, al final, lo
verdaderamente importante, es poner todos los pedazos juntos y
obtener nuevamente el dibujo inicial.
El proceso de las ventas también
consta de muchos pedazos, el prospecto, sus
necesidades, el producto, sus características y beneficios, la
marca, el marketing, el precio, la forma de pago y muchos otros
aspectos que cuando logran conjugarse de cierta manera logran el
resultado final: la venta de un producto o servicio que soluciona
las necesidades que el cliente pueda tener.
En el mundo de la venta algunos
aspectos tienen más importancia que otros y para los fines de este
artículo nos centramos en uno:
¿Qué tanta influencia tiene el
conocimiento que usted tenga del producto para lograr el cierre de
una venta?
Si bien usted tiene que conocer lo
que vende, el conocimiento que usted tenga de su producto, a la
hora de la venta, éste no influye en la decisión del cliente más de
un 10%.
Esto
quiere decir que, una vez que usted conozca perfectamente las
características, los beneficios, el precio y demás aspectos de su
producto, posee únicamente un
10% de lo que va a necesitar para triunfar en el campo de las ventas
en la Red.
El
otro 90% depende de su actitud,
de su entusiasmo y del interés que tenga en
solucionar las necesidades que
el cliente pueda tener.
La única manera de lograr el éxito
en las ventas es desarrollar un genuino interés por el cliente (o
prospecto si todavía no compró) y en sus necesidades y mas en la era
digital.
Internet cambia las reglas de juego:
El poder ha pasado al consumidor y este es un
tema que desarrollaré en otro artículo.
Usted tiene que comprender que
ventas y las ganancias son el
resultado de implementar ciertos principios básicos,
de poseer metas y objetivos claramente definidos, además de
desarrollar un grado de alta motivación, compromiso y entusiasmo.
Si su único objetivo es la próxima
venta, difícilmente lo logrará. Usted tiene que concebir el proceso
de las ventas como lo que en verdad es.
Conozca perfectamente su producto,
sus características y ventajas pero recuerde que en ese momento
posee únicamente un 10% de lo que va a necesitar para triunfar en el
campo de las ventas en la Red.
Para vender, no importa si su negocio es nuevo,
pequeño, o no tiene capital,
usted se tiene que destacar de su competencia.
Un
aspecto a considerar es "un nombre breve y acertado". Un nombre
corto quizás tiene menos contenido en la comunicación pero tiene más
impacto y eso es precisamente a lo que usted tiene que apuntar.
Otro
es sobresalir en servicio al cliente.
Usted tiene que ser visible, disponible, flexible y solucionar
las necesidades inmediatamente.
Sea
creativo. Vaya más allá, sorpréndalos!
En su mensaje de venta,
señale las ventajas,
no características. El receptor de su mensaje tiene que tener claro
como le beneficiará su producto. No diga: "Ofrecemos tal o cual
producto". En su lugar diga: "Con este producto usted conseguirá
bajar tantos kilos en 30 días" . Esto orienta y habla de ventajas
Sobre el
Autor: Luis José Vinante es especialista en comercialización,
autor, conferencista y asesor de empresas. Editor de Informe Semanal
que aporta Ideas y Estrategias. Pídalo gratis por e-mail
informesemanal@correointeligente.com
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