El telegrama que vende

Autor: Luis José Vinante  
Director de www.iniciativasnet.com

La cabecera o "asunto" es importante, es el telegrama que inclina al lector a leer o no leer el texto. Como promedio, de cada cinco personas que leen la cabecera, sólo una lee el conjunto del texto.

El proceso es el siguiente:

Pregúntese con quién esta hablando, 
Quiénes son las personas que usted intenta que tomen acción. 
Determine que quiere que hagan y dé facilidades  
Qué beneficios reciben ellos al comprarle  
Produzca oferta que les haga tomar acción Ya!! 
Consiga testimonios de quienes se beneficiaron 
Qué  razones puede dar para que confíen en Ud. 
saquen dinero de su bolsillo y compren?. 
 

La base de la comercialización es la acción. No se trata de presentar información. Se trata de motivar y que tomen la posible acción mas rápida 

Así que: ¿A quien esta vendiendo usted? Sea tan especifico como sea posible contestando... 

Usted no puede escribir comunicación eficaz de venta sin precisar a quien se dirige. Considere esta analogía: suponga que pone un anuncio buscando personal clave. ¿Le importaría a usted si la persona es hombre o mujer, viejo o joven, viviendo cerca o lejos, hetero o homosexual? 

Por supuesto que le importaría!! 

Ese mismo criterio especifico es el que tiene que traer al crear todo tipo de comunicación de marketing y ventas. La lectura que hace el interesado del folleto, de su mensaje por correo electrónico tiene que conseguir que esta persona diga "Eh, ¡Usted esta hablando conmigo!. 

De esto se trata. Encandilar. Que el potencial comprador sienta que usted se dirige a el. Se trata de llegar a un mercado especifico con cada oferta. 

Determine lo que usted quiere que su potencial comprador haga. Estas personas tienen que saber lo que usted quiere que ellas hagan: 

Que envíen un cheque 
Que devuelvan un cupón contestación 
Que llamen por teléfono 
Que atraviese la puerta y compre un televisor 20 pulgadas 

Ahora pregúntese nuevamente ¿Que recibe de usted cuando el cliente toma acción y compra? 

A estas alturas usted debe echar una mirada a algunos folletos, cartas, volantes, pagina Web y todo tipo de comunicación.

Puede encontrarse con la desagradable impresión que el trabajo se hizo pensando en lo que usted quería y no en lo que el cliente quiere. 

Yo he visto folletos y volantes donde lo mas importante es el logo de la empresa, el nombre de la empresa, una fotografía del frente del negocio y con respecto a los productos simplemente los precios y alguna descripción del producto pero NINGUNA VENTAJA O BENEFICIO para el comprador que es precisamente lo que le motivará a comprar el producto/servicio. 

Empiece cada frase con estas dos palabras 
      USTED CONSIGUE 
      USTED OBTIENE 
      USTED ALCANZA 
      USTED GANA 
      USTED LOGRA 
      USTED SE BENEFICIA 

A continuación de estas dos palabras DEBE SER ESPECIFICO, tanto como sea posible para explicar las ventajas y beneficios que obtiene. 

Cree una oferta que haga actuar ahora. Regrese a los folletos, volantes, cartas, pagina Web. Suelen dar la impresión que a nadie le importa cuando el potencial comprador tiene que tomar acción. Se dedica a informar así que el que lee el informe puede actuar la próxima semana, el próximo año o en algún momento lejano. 

Tiene que crear una oferta, una circunstancia que el potencial comprador encuentre suficientemente atractivo para querer ACTUAR AHORA, no después. 


Después que usted ha completado estas tareas, entonces y solo entonces usted esta preparado para crear su comunicación eficaz. 

En estos momentos creo que ha quedado claro que el enfoque al crear una comunicación de marketing es dirigirse a la persona mas importante: su potencial comprador. 

Se trata sencillamente de centrar, enfocar en el cliente las comunicaciones, conocer sus necesidades y presentar su producto-servicio cubriendo esas necesidades y además hacerles ofertas irresistibles con fechas topes para tomar la decisión y se perderá la oferta

Aloje su Web $ 9,95 /mes Hosting Profesional     Contrate Su Secretaria Virtual  Automatice su Promoción     Tarifas publicitarias en este sitio y en Informe Semanal  publicidad@correointeligente.com

Sobre el Autor: Luis José Vinante es especialista en comercialización, autor, conferencista y asesor de empresas. Editor de Informe Semanal que aporta Ideas y Estrategias. Pídalo gratis por e-mail informesemanal@correointeligente.com